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営業マンのヒアリングスキルについて

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きく 私を信頼してください 花言葉

前回に引き続き、営業の中で学んだことを書いていきます。
前回はこちら→営業マンというバックグラウンド

自尊心を満たすことについての必要性と、

関係を構築することについてでしたが、

その中で必要なのはヒアリングするということも書きました。

前回の記事と少しかぶるかもしれませんが(^_^;)

そのヒアリングについてクローズアップしていきます。

目次.
○ヒアリングをする
○少しでもたくさん相手の思いを汲み取ることを意識する
○おわりに




○ヒアリングをする

ヒアリングをする力というのは、

相手の話を聞くこと、理解することにあると考えています。

(ダメな例)
私は話を聞いてうなづいて、その話に関して興味を持たず
自分の営業の話ばかりをしてしまっていた。

ヒアリングをすることは、話を聞き、共感・同調すること、質問することがあります。

聞くときは、可能な限り相手の思いを汲み取り、そこに共感・同調し、

疑問点や共感したことについて聞く・話すという流れがあります。

流れのうち一つでも相手が許容できないようなこと、

たとえば、傾聴してる時にあるワードに共感し、話をさえぎって自分の思いや経験を話してしまう、

それをしてしまうと、相手は肝心なところを話していないと、いい思いはしないですよね(^_^;)

共感・同調を求めているのに相槌がなかったりすると戸惑ってしまう。

質問をしたときに相手の思いとは違った、ずれたことを聞いてしまう。

正直ファーストコンタクトでは、相手の意向を100%汲み取ることはほぼ不可能だと思います

話し相手も大人ですから大体わかってくれればいいと思われている方が大半です。

それでは意向を汲み取るためには何を意識すればよいのでしょうか?

○少しでもたくさん相手の思いを汲み取ることを意識する

わからないことがあれば聞き出す、聞き返すということです。
(確認の意味を込めてオウム返しも効果があるそうです。)

100%相手の意向をくみ取るまではいかなくても、50%しか理解できなかった話を

80%・90%と精度を上げていくことも可能だと思います。


聞く姿勢を見せているので相手にもいい印象が残るでしょう。

当たり前の話かもしれないですが、

リスニングは単に話を聞いて相槌を打っていればいいものではないということです。

やってしまいがちなことは売るために必死になって売りたい商品の事ばかりを自分から

マシンガンのように話をしてしまう。相手に付け入る隙を与えません。

先輩や後輩との同行営業でこれをしてて、売れているところをほぼ見たことがありません。

相手が問題にしていることをピンポイントで狙い撃ちした場合は話は別で売れていますが。

それは狙えるだけの関係があったとか、問い合わせがあったとかそういうところでの対応があったので

売れるということでしょう。

マシンガンの如くトークをして売れる人は資料・根拠を付けてしっかりと話をしたうえで最後に会話を楽しんでいました。

うまく話せない人は、会話を楽しんでからビジネスの話に切り替えてコミュニケーションをとっておられました。

どちらにしても自分の世界に引き込んで話ができる人は本当にすごいと思います。
(これは実際の営業でもネット上でもそう思います!)

ただ、自分の用件だけを話して、じゃあ買ってください!ってクローズをかけても

売れるわけない
ですよね(^_^;)

相手の話に興味を持ち、理解するために聞くことができていれば

気持ちよく話してくれるのが人間で、それが人情だと思います。


甘い考えかもしれませんが。

○おわりに

営業先といっても相手は機械ではなく感情を持った人間だということです。

どんなに冷たい反応をされてもめげないことが大切だと考え、

相手の自尊心を満たすということを考え、

経験を積んでいけばいずれ何も考えずに相手の話を聞けるようになると思います。

百聞は一見に如かずという言葉の通り、経験することだと思います。

自分の話ばかりではなく、相手に興味を持って応えられれば自ずと信用が得られて、

それはそのうち信頼というものになり、ヒアリングをすることの自信になるでしょう。

先輩の名言…相手の頭に自分の描いているイメージを作る話し方をしなさい。お互いが同じイメージを持てれば、話はしやすくなるし、距離も近くなるはずだから

最後まで読んでいただきありがとうございました。

今後とも、どうかよろしくお願いいたします。




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